O que é Inbound Marketing?

Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em clientes e até promotores de marca.

Não é à toa que o termo Inbound Marketing pode ser traduzido como Marketing de Atração e seja também conhecido como “Novo Marketing”.

Para deixar ainda mais claro o conceito de atrair em vez de interromper, veja abaixo um vídeo que preparamos para explicar o que é Inbound Marketing:

Pronto para descobrir ainda mais sobre Inbound Marketing? Então vamos lá!

O Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo de forma inconsciente.

O marketing que tem foco em gerar conexões, oferecer conteúdos relevantes, de publicar algo de valor  —  tangível ou intangível  —  ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.

O termo começou a ser usado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot.

Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing” de 1999.

Essa obra contém as principais diretrizes do Inbound Marketing e pode ser uma leitura interessante para quem quiser se aperfeiçoar nessa área.

Se nós nos aprofundarmos, veremos que conceito de Inbound Marketing surge paralelo ao Marketing Digital e da relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação online.

Se antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, na internet ele pode escolher tudo: canais, conteúdo, formas de consumir etc.

Por isso, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver.

Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos inteligentes e com ações de alta performance.

O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.

Inbound Marketing X Outbound Marketing: entenda as principais diferenças.

Até agora, não falamos diretamente, mas demos uma pincelada no conceito de Outbound Marketing, o qual envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”: anúncios de vários tipos, contato direto por telefone, email, estandes de vendas em eventos, etc.

O custo das ações normalmente é mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados dessas ações de Outbound.

O Inbound, por outro lado, é uma metodologia baseada no diálogo constante entre empresa e consumidor e usa o conteúdo para atrair a atenção do público, por canais como blog, redes sociais e email. O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.

 

Principais características do Inbound

Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo e esse diálogo que nos referimos anteriormente.

 

Com isso, você pode esperar:

• comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, a interação é aberta e constante;
• continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
• maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado pela constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.

 

Principais características do Outbound

Entre as principais estratégias de Outbound Marketing estão anúncios em publicações impressas e digitais (desde jornais e revistas a blogs e redes sociais), bem como comerciais de TV e rádio.

 

Por conta disso, as principais características do Outbound são:

• comunicação unilateral: em um anúncio há pouca ou nenhuma interação. A marca fala e o público ouve;
• interrupção constante: a experiência de consumo é pausada (muitas vezes a contragosto) para que a mensagem de venda seja divulgada;
• menor engajamento: se o produto vendido não for o que a pessoa precisa, no momento certo, o anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.

 

Agora que vimos as principais diferenças entre o Inbound e o Marketing tradicional, vamos ver os principais motivos para investir na estratégia:

 

Atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante traz vários benefícios para o seu negócio, seja ele grande ou pequeno, B2B ou B2C.

O modelo tradicional de marketing tem algumas deficiências que não existem no Inbound. Por sua vez, esse método é tão utilizado quando o assunto é construir uma marca forte e aumentar as vendas.

Como é possível perceber, o Inbound é o marketing que as pessoas amam, compartilham e se engajam, por isso, confira agora os principais motivos que possibilitam resultados como esse:

 

Alcance do público certo.

Poderíamos até dizer que uma das vantagens é alcançar um público maior, e seria verdade. Uma estratégia de Inbound bem elaborada tem tudo para aumentar muito o público que entra em contato com a sua mensagem por meio de conteúdo.

Segundo a Content Trends 2017, empresas que adotam o Marketing de Conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele.

Em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não tem a mínima possibilidade de comprar de você, o conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.

As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitas.

Mas o principal não é a quantidade, e sim a qualidade do público alcançado. A boa notícia é que o Inbound também se destaca nesse respeito, já que o conteúdo altamente segmentado permite alcançar o público certo. Como assim?

Prova disso é que a mesma pesquisa mostrou que as empresas que usam marketing de conteúdo também conseguem gerar 3,2 vezes mais leads que as empresas sem uma estratégia similar.

Aproximação com clientes.

O nome “Marketing de Atração” não foi dado à toa. Por oferecer conteúdo que ajuda a persona (personagem fictício que representa o cliente ideal) na prática, em vez de simplesmente tentar “empurrar” qualquer produto nela, cria-se uma relação de confiança.

A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas do que estaria sem uma estratégia de conteúdo focada nas necessidades deles.

De acordo com a HubSpot, uma das maiores empresas de Inbound Marketing do mundo, enquanto apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto com um vendedor, 62% fazem pesquisas do tipo usando sites de busca (como Google e Bing).

Além disso, o Inbound Marketing se baseia totalmente na comunicação aberta e na interação constante. Saber a opinião e acompanhar a reação da persona ao que você cria de conteúdo é a melhor fonte de feedback possível.

 

Maior poder de persuasão.

A persuasão é um dos elementos mais importantes para fechar vendas. É muito mais difícil vender para quem está em dúvida, e quando isso acontece a relação pós-venda não costuma ser das melhores.

O Inbound Marketing confere maior poder de convencimento porque é um argumento baseado em informações sólidas, e que se constrói ao longo do tempo, não de uma vez só.

Durante todo o processo Inbound, a persona recebe exatamente o tipo de conteúdo que precisa, o que dá a ela tempo suficiente para se convencer e continuar pesquisando.

E quando chega o momento conversar com os leads, especificamente, sobre como o seu produto ou serviço é o melhor para eles, todo o histórico entra em jogo.

É por isso que 51% das empresas que usam mídias sociais disseram que um dos principais benefícios é ampliar as vendas e o número de clientes (Social Media Trends, 2018).

Em resumo, o relacionamento que você se esforçou tanto para construir vai fazer toda a diferença no momento mais decisivo da jornada de compra.

Ciclo mais curto de vendas.

Ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda, considerando todas as etapas da jornada.

Quanto mais tempo leva para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que também representa um custo de aquisição maior. Assim, faz sentido considerar que efeito as suas estratégias de marketing têm sobre o ciclo de vendas.

Uma das muitas utilidades do Inbound é reduzir o tempo necessário para levar alguém a comprar.

Isso acontece por causa do conteúdo altamente relevante e personalizado, que acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas e os coloca mais cedo na etapa de decisão para compra.

Segundo a pesquisa Martech 2017, 50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que usam métodos Outbound têm esse desempenho.

Entre os resultados de ter um ciclo de vendas menor estão, principalmente, o aumento das vendas e a diminuição de custos, o próximo benefício do qual vamos falar.

Diminuição de custos.

Vamos entrar em maiores detalhes sobre o custo de aquisição de clientes mais a frente neste artigo, mas você já sabe que quando falamos em “custos” o ideal é sempre o mínimo possível, certo?

Além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound também é relativamente mais barato que soluções tradicionais, como anúncios e ativações de marca.

O melhor é que essa redução dos custos não faz o negócio sofrer com a perda de qualidade ou a diminuição de resultados. Pelo contrário, é apenas um investimento mais eficiente.

Com menos desperdício de recursos você tem um orçamento maior para aplicar em táticas que realmente funcionam, e continuar escalando sua estratégia de Inbound Marketing.

Mensuração de resultados em tempo real.

Marketing de sucesso é sempre orientado a resultados, e é fundamental acompanhar os dados em tempo real para saber com precisão e rapidez o que está funcionando ou não.

Com bons motivos, a HubSpot relatou que 72% das organizações que calculam o retorno sobre investimento (uma das métricas mais importantes) dizem que sua estratégia de marketing é eficaz.

Aqui na GWC, já fizemos várias mudanças e otimizações com base nas informações que encontramos medindo nosso próprio desempenho.

Se não fosse pela facilidade com que é possível fazer isso no Inbound Marketing, dificilmente teríamos alcançados R$20 milhões de receita recorrente em apenas 4 anos.

É importante acompanhar de perto os resultados de cada uma das suas estratégias, como Marketing de Conteúdo, redes sociais e SEO, mas também ficar de olho no contexto geral do seu planejamento de marketing.

 

Ticket médio maior.

Leads qualificados e bem informados durante o processo de venda se sentem mais confiantes para comprar e, por conta disso, costumam gerar um ticket médio maior com relação aos que não passam por um processo de educação.

O Inbound Marketing tem todas as ferramentas que você precisa para nutrir os leads e acompanhá-los de perto antes de oferecer algum produto ou serviço.

Além de vender mais e melhor, o processo apresenta um risco menor de tentar vender antes da hora, o que poderia atrapalhar a venda definitivamente.

 

Outras estatísticas de Inbound Marketing que você precisa conhecer.

É possível que as estatísticas acima já tenham convencido você de quanto o Inbound Marketing pode ser valioso para o sucesso e a longevidade do seu negócio.

 

Mas ainda há muitos dados importantes que não podiam ficar de fora desse artigo, pois atestam ainda melhor o poder do Inbound:

• Lojas virtuais que adotam uma estratégia de SEO (muito utilizada no contexto do Inbound) conquistam 13,2 vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes em comparação com os e-commerces não otimizados com SEO. (E-commerce Trends, 2017);
• 69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais. (E-commerce Trends, 2017)
• Compradores que usam as mídias sociais têm, geralmente, orçamentos 84% maiores que os de compradores que não usam social. (IDC, 2014)
• 58,7% dos clientes já fizeram uma compra devido a um e-mail. (E-commerce Trends, 2017);
• 73% das empresas concordam que o e-mail apresenta um ROI considerado como “bom” a “excelente”. (Econsultancy, 2016);
• 92% de todos os profissionais de marketing revelaram que seus esforços de social media geraram mais exposição para seus negócios. (Social Media Examiner, 2016);
• 94,1% das instituições de ensino usa as publicações em redes sociais como uma das principais formas de investimento em Marketing Digital. (EduTrends, 2016).

 

Com tantas estatísticas que provam o valor do Inbound Marketing, não há porque duvidar dos benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio.

A única coisa que pode impedir uma empresa de ter sucesso com a metodologia Inbound é a falta de planejamento ou uma execução de baixa qualidade.

O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa.

E o que isso significa? Usar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir:

Processos de Inbound Marketing.

O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento. Entender melhor cada uma delas vai ajudá-lo na hora de estabelecer as melhores práticas a fim de incorporar cada uma das fases em seu negócio.

 

Cada uma delas é simples de compreender, ajudando na conquista do sucesso por meio dessa estratégia. Veja mais a seguir!

 

1. Atrair.

A primeira fase do inbound marketing tem como intuito atrair pessoas que, futuramente, possam fazer compras do negócio. Nesse sentido, pode-se considerar que, inicialmente, têm-se indivíduos que não conhecem sua marca.

Com isso, com o uso de boas práticas, como as que apresentaremos mais à frente, você consegue fazer com que os potenciais clientes conheçam o seu negócio e, desse modo, estejam um passo mais perto de se relacionar com a sua empresa.

Nesse sentido, pode-se considerar que a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante.

Quanto melhor for o seu trabalho na primeira etapa das estratégias de inbound marketing, mais pessoas começam a conhecer e se relacionar com a sua empresa regularmente e, consequentemente, melhores são as suas chances de obter bons resultados.

 

2. Converter.

Como você viu, a primeira etapa é muito importante com a intenção de conseguir um grande número de visitantes. A partir do ponto que mais pessoas conhecem a sua marca, o próximo objetivo é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda.

Nesse sentido, é preciso elaborar ações que auxiliem na hora de montar um banco de dados com informações relevantes de seus potenciais clientes, como: e-mail, nome, telefone, gostos e outros aspectos que possam ajudar no envio de conteúdos a fim de fazer a conversão e direcionar os indivíduos para a equipe de vendas.

Com os dados das pessoas em mãos e a autorização na intenção de encaminhar bons conteúdos, é possível melhorar o relacionamento com eles e gerar ótimas oportunidades de vendas, tendo o tempo adequado para isso.

Nessa etapa, com o intuito de entender a duração em que vai manter o relacionamento com o cliente antes de encaminhá-lo para a próxima fase, é importante avaliar as características do seu produto. Por exemplo, itens mais caros, em geral, precisam de um período maior de relacionamento e conteúdos que melhorem as chances de vendas.

 

3. Vender.

Toda empresa que quer ter sucesso no nicho em que atua precisa conquistar bastantes clientes e conseguir vender muito e de forma recorrente. Nesse sentido, utilizar as etapas anteriores faz com que os indivíduos cheguem mais prontos a essa etapa, aumentando as taxas de vendas.

Nesse sentido, depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdos relevantes, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda. Isso pode ser feito por meio de um funil de vendas, por exemplo.

É importante ter atenção a fim de não encaminhar as pessoas para o setor de vendas muito cedo, pois isso vai acabar prejudicando os seus resultados. Em geral, com o tempo de relacionamento e os conteúdos de valor, os leads costumam dar indícios de que desejam comprar da sua marca.

Porém, como já mencionado, é importante ter atenção aos detalhes do seu produto para não antecipar a entrada nessa fase do processo de Inbound Marketing.

Nesse sentido, o analista responsável por tal estratégia precisa conhecer bem as características do que está querendo vender no objetivo de alcançar sucesso nessa etapa.

 

4. Encantar.

A relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.

Além disso, fidelizar um cliente que é consumidor, fazendo com que ele continue a comprar do seu negócio é fundamental e pode ajudar a diminuir os custos, dado que adquirir um novo comprador tende a fazer sua empresa gastar mais do que manter os que já fazem compras no seu negócio.

Nesse sentido, o analista de Inbound Marketing precisa pensar em boas estratégias que auxiliem na hora de encantar os consumidores. Desde um bom atendimento, até um pós-venda eficiente, há formas que podem garantir a satisfação das pessoas e melhorar o desempenho das ações adotadas.

Como veremos adiante, o Analista tem várias funções essenciais com a intenção de garantir o bom andamento dessa estratégia. Porém, não se preocupe, pois, também vamos apresentar dicas de como colocar em prática cada uma das etapas, destacando os principais recursos que podem ser usados em cada uma delas.

O processo de Inbound Marketing é feito a fim de levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa. E o que isso significa? Usar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir!

A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.

Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.

Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.

 

As 3 etapas do funil de vendas  —  e da jornada de compra  —  são:

• Topo  —  Aprendizado e descoberta;
• Meio  —  Consideração e intenção;
• Fundo  —  Avaliação e decisão.

 

Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:

1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta.

No início da jornada de compra, a persona ainda talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.

É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.

Nele, a pessoa vai tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem a esclarecer o tema sobre o qual está pesquisando. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema que uma busca superficial.

Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando o usuário ainda está descobrindo sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.

Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu público e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.

É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produto ou serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.

 

2. Meio do Funil: Consideração e intenção.

Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução.

Assim, chamamos o meio do funil de etapa de consideração e intenção. Ele ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo na direção certa.

Como sua audiência já é mais consistente e engajada, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico, é possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.

A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como e-books, whitepapers, webinars e e-mails segmentados.

A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados. Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.

Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de venda (se lembra que a personalização é fundamental?).

Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo interativo de grande valor são muito eficientes na geração de leads.

Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.

3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão.

Depois de gerar muitos leads e nutri-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.

Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.

Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.

Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.

Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.

Não adianta saber que o Inbound Marketing tem um processo e não entender como aplicá-lo em detalhes.

Veja, em detalhes, como colocar em prática cada uma das 4 etapas da metodologia Inbound:

 

1. Atração.

Seria vantajoso para uma loja ou restaurante atrair qualquer pessoa para dentro do estabelecimento, mesmo que as pessoas não tenham interesse algum em comprar ou consumir os produtos? Com certeza não.

Com os seus canais digitais é a mesma coisa. Não se trata de atrair muitos visitantes, mas os visitantes certos. Isso é o que chamamos de tráfego qualificado, aquele que tem chances reais de resultar em venda no futuro.

 

Como garantir que as pessoas mais propensas a se tornar leads e, depois, clientes sejam atraídas à sua marca? Por meio de conteúdo relevante e interessante, normalmente servido a elas por meio dos seguintes canais:

• Marketing de Conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e vários outros fatores;
• blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound Marketing. Todos os materiais criados passam, de uma forma ou outra, pelo blog;
• site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads, naturalmente, se sentirão atraídos a ver o que a sua empresa oferece;
• mídias sociais: as mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais quanto aplicativos de mensagem, são fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;
• SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que seu site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.

 

2. Conversão.

Depois de atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e seguidores nas redes sociais, é preciso converter tantos quanto for possível em leads, ou seja, clientes em potencial.

 

Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas a seguir são ideais para isso:

• landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um material gratuito de grande qualidade) em troca de informações pessoais;
• formulários: as informações que a landing page pede são preenchidas em formulários. A forma como eles são criados faz grande diferença na taxa de conversão, então fique atento para tornar o preenchimento fácil e agradável;
• call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário. Mantenha um alto contraste do CTA com os outros elementos da página;
• CRM: por meio do software de CRM (termo inglês para “Gestão de relacionamento com o cliente”), você tem uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um deles precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
• CRO: o papel do CRO (do inglês para “Otimização da taxa de conversão) é garantir que suas conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.

 

3. Venda.

Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu caminho é promissor. Mas agora falta transformá-los em clientes, o que vai exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal.

 

Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta etapa determinante do processo:

• automação de marketing: como manter o nível de personalização quando se tem centenas ou até milhares de leads? As ferramentas de automação permitem manter o relacionamento próximo dos leads e conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala.
• e-mail marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão e mantê-los interessados na sua marca. O e-mail marketing é o canal perfeito para isso, já que permite estimular o interesse dos leads com praticidade e alto nível de personalização;
• nutrição de leads: o objetivo do e-mail marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads — sequências de e-mails feitas para deixar o lead mais perto da compra;
• lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.

 

4. Encantamento.

O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma nova porta se abre e você tem a chance de transformar o mais novo cliente em um leal promotor da sua marca.

Por oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa consegue manter os clientes satisfeitos.

Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto/serviço a outros e ser menos suscetíveis a mensagens de concorrentes.

 

Invista nas seguintes práticas para encantar seus clientes:

• Sucesso do Cliente: se o cliente tiver conseguir resultados reais com o produto que acabou de comprar, com certeza fará isso de novo, e vai recomendar a todas as pessoas que puder que façam o mesmo;
• relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser feito por meio de redes sociais e newsletter;
• conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo. Crie conteúdos específicos para suas necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que eles amem a sua marca e sejam leais a ela.

Um dos benefícios do Inbound Marketing é também uma das maiores responsabilidades de quem trabalha com estratégias digitais: medir resultados de forma contínua.

A falta de acompanhamento gera incerteza sobre o que funciona ou não e sobre quais são os melhores investimentos a fazer. Também torna o processo de ajuste e otimização muito mais demorado e, por conta disso, mais caro.

A boa notícia é que o marketing digital tem muitas métricas e indicadores-chave de desempenho, conhecidos como KPIs, que tornam fácil avaliar os resultados de forma rápida, precisa e barata.

Agir em cima de dados exatos e atualizados torna o processo de evolução da estratégia muito mais ágil, reduz custos e contribui para que as metas sejam alcançadas.

 

Principais métricas de Inbound Marketing que você deve acompanhar.

Apesar de ser essencial acompanhar métricas, existe uma armadilha a qual você precisa ficar atento: analisar métricas demais, ou acompanhar os indicadores errados.

São tantos parâmetros disponíveis que podem ser usados para medir cada aspecto de cada estratégia dentro da metodologia Inbound que pode ser fácil se afogar em meio a tantos dados, deixando de lado o mais importante.

 

Por isso, a lista que você vai ver a seguir traz algumas das principais métricas de Inbound, que devem ser acompanhadas:

ROI — retorno sobre investimento

O retorno sobre investimento é a principal métrica de marketing que a sua empresa tem de acompanhar, já que responde a uma pergunta-chave: o marketing está gerando lucro ou prejuízo?

A conta é bem simples: basta somar todos os investimentos de marketing em determinado período e comparar com os resultados obtidos.

Quantidade de leads gerados, diminuição do ciclo de vendas e novas compras por clientes ativos são todos resultados positivos a levar em conta, não só o aumento das vendas.

 

Taxa de conversão

Quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou de leads para clientes? Esse indicador vai mostrar se a sua marca consegue convencer as pessoas do valor de suas ofertas.

Sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas, então avaliar essa métrica é fundamental para a saúde do negócio.

 

Conversão do funil

Além de acompanhar a taxa de conversão total, vale a pena também ficar de olho nas taxas de conversão de cada etapa do funil, para entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada.

Uma análise detalhada assim facilita o diagnóstico de possíveis problemas e, é claro, deixa mais fácil resolvê-los.

 

Proporção entre CLV e CAC

CLV (Customer Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente é uma métrica que diz, em média, quanto tempo cada cliente permanece com a sua empresa.

Já o CAC (Customer Acquisition Cost), o Custo de Aquisição por Cliente, mostra quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente.

É essencial para a saúde financeira da empresa que o CAC seja muito menor que o CLV. Caso contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes a ponto de perder dinheiro.

 

NPS — Net Promoter Score

“De 0 a 10, com que probabilidade você recomendaria o produto/serviço a um amigo ou conhecido?”. Essa pergunta simples e direta, feita aos seus clientes atuais, vai mostrar o nível de satisfação deles com a empresa.

A partir dos dados coletados, você conseguirá fazer testes mais precisos e identificar as áreas que precisam de mais atenção para melhorar.

“A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.”

 

Uma das perguntas mais comuns por quem está começando a aprender mais sobre o esse universo é: “será que o Inbound Marketing serve para a minha empresa?”.

A resposta curta é sim. Como já ficou bem claro até aqui, o processo do marketing de atração o torna versátil e eficiente para empresas de todos os tamanhos e segmentos de mercado.

 

Veja alguns exemplos de como o Inbound pode se encaixar perfeitamente em empresas de diferentes setores:

Agências.

Agências precisam fazer marketing para vender marketing. Então, quando aplica táticas Inbound, uma agência consegue não só colher os benefícios já citados.

Ela se torna o seu maior case de sucesso, e consegue convencer os clientes com maior facilidade a aplicar as mesmas técnicas que já realiza.

PMEs.

É muito comum ver donos de pequenas empresas acharem que o Inbound Marketing não é para eles.

O orçamento menor para divulgação, a falta de tempo para executar ações de marketing e possíveis resultados ruins no passado entram na equação.

Felizmente, não é o caso. Justamente por conta do ótimo custo-benefício e da possibilidade de escalar aos poucos e acompanhar o desempenho da estratégia, o Inbound é ideal para negócios menores, de todos os segmentos.

 

Instituições de Ensino.

Instituições de ensino têm tudo a ver com Inbound Marketing. Afinal, essa estratégia de marketing se baseia quase que 100% na criação de valor e na educação do público.

Tudo que a instituição vai precisar fazer é implementar os processos certos e compartilhar um pouco do conhecimento que já tem para atrair alunos.

 

E-commerce.

Quem tem um e-commerce sabe o quanto é importante fazer otimizações constantes, seja nos produtos ou processos internos. Mas a estratégia de marketing fica, muitas vezes, reduzida a investir em anúncios.

Como já explicamos aqui, o consumidor moderno quer informações antes de comprar, e o Inbound proporciona isso.

Criar um blog e manter presença forte nas redes sociais vai impulsionar muito o poder de influência e, por sua vez, as vendas de um e-commerce.

Exemplos de Inbound Marketing.

 

Para entender mais sobre o Inbound Marketing e a sua diferença em relação às outras estratégias de Marketing Digital, nada melhor do que aprender com os melhores, não é mesmo?

Confira, então, uma lista das empresas — no Brasil e no exterior — que investem no conceito para se diferenciarem dentro de um mercado tão competitivo.

Magazine Luiza.

Quer melhor exemplo de atração, conquista e conversão que a Magazine Luiza? A gigante do e-commerce brasileiro conseguiu fazer o que poucas marcas conquistam com o sucesso: humanizar a empresa.

Tudo isso de forma espontânea, inovadora e descontraída com a Lu, a brand persona da companhia. Para se ter uma ideia, até mesmo um canal próprio no YouTube a persona tem.

 

A partir de conteúdos relevantes para o seu público, como comparações entre smartphones vendidos nas lojas, a marca se posiciona como referência e também autoridade dentro do seu segmento.

Assim, a marca consegue criar maior engajamento com a sua audiência e, ao mesmo tempo, coloca em prática ações de Marketing de Conteúdo, atraindo e convertendo cada vez.

Ladder Sport.

Atividades físicas e alimentação balanceada andam juntos para quem busca uma vida mais saudável, não é mesmo? Mas não é simples ficar por dentro do que deve ser feito e o que deve ser evitado.

Já pensou poder receber conselhos de quem é especialista no assunto? A Ladder Sport, empresa de nutrição esportiva criada pelo astro do basquete LeBron James, e pelo ator e fisiculturista Arnold Schwarzenegger, pode ajudar.

 

 

Juntando grandes nomes de diferentes esportes, a empresa conta com um espaço dedicado exclusivamente para ajudar os seus consumidores a encontrarem os melhores produtos da marca.

Além disso, muitos conteúdos relevantes com dicas de alimentação e atividades físicas, construindo uma reputação e, aos poucos, conquistando a confiança do consumidor.

Dell.

A Dell é uma das referências no mercado quando se fala em tecnologia e, por isso, precisa se posicionar como tal. Para garantir que a marca esteja sempre em relevância, a empresa investe bastante em Inbound Marketing e um exemplo disso é o seu blog com conteúdos relevantes sobre os mais diversos temas relacionados ao universo da tecnologia.

 

 

A empresa não precisa promover os seus produtos e conquista a confiança da audiência ao contribuir com conteúdos interessantes sobre diferentes assuntos que nem sempre estão diretamente relacionados ao seu portfólio.

O objetivo é realmente criar um espaço que sirva como fonte para os interessados, sempre com abordagens completas sobre tendências e novidades na área.

Nubank.

Poucos assuntos são tão delicados — e muitas vezes difíceis — de serem abordados como o de finanças. Dentro de um mercado tão engessado, o Nubank utiliza o Inbound Marketing como ferramenta para se aproximar da audiência e criar uma relação mais natural e de confiança, essencial nessa área, não é mesmo?

 

Seja com um blog repleto de conteúdos relevantes e didáticos sobre o mercado financeiro — sempre com uma linguagem acessível —, seja com interações nas redes sociais, aos poucos, a marca se consolida cada vez mais, como uma opção para os consumidores brasileiros e o Inbound é essencial para esse sucesso.

É impossível executar uma estratégia completa e duradoura de Inbound Marketing sem as ferramentas certas. Felizmente, existe uma gama impressionante delas  —  muitas gratuitas  —  para te ajudar.

 

Veja algumas das principais ferramentas que você fará bem em usar desde o início do seu planejamento, e como elas vão ajudar a criar e engajar uma audiência de fãs e clientes leais:

Ferramentas para blog.

Há muitas plataformas e ferramentas para blog, mas vamos destacar uma em especial que será suficiente para tirar seu projeto de blog do papel e transformá-lo em uma verdadeira máquina de conteúdo: o WordPress.

A plataforma é open source, ou seja, gratuita e mantida pela comunidade, mas tem ótimos temas profissionais e uma estrutura incrível para blogs corporativos.

Ferramentas de automação e email marketing.

Como já ficou claro neste artigo, o email marketing e ferramentas de automação desempenham um grande papel no processo de Inbound Marketing.

 

As melhores ferramentas, que recomendamos aqui na GWC, são:

• HubSpot: um dos principais sistemas de automação de marketing do mundo, contém todas as ferramentas que você precisa, do início ao fim da jornada do cliente;
• RD Station: feito pelo pessoal da Resultados Digitais, é o sistema de automação mais conhecido no Brasil. O software é completo, e suporta planos robustos para empresas de qualquer tipo;
• Mailchimp: um dos softwares de e-mail marketing mais conhecidos no mundo, o Mailchimp não é apenas incrível, como possui uma versão gratuita.

 

Ferramentas de SEO.

Otimizar o SEO do seu site e blog pode ser uma tarefa bem complicada sem ferramentas adequadas. Existem muitas no mercado, mas recomendo o uso do SEMrush, com um incrível kit de ferramentas integradas de marketing.

Com o SEMrush, você vai fazer pesquisa de palavras-chave, melhorar suas campanhas de tráfego pago, medir o envolvimento do público com seu conteúdo nas redes sociais e muito mais.

Análise de métricas.

Para análise de métricas, não há como discutir: se o principal mecanismo de busca é o Google, como competir com o poderoso Google Analytics e seus incríveis recursos?

A ferramenta é gratuita, bastante completa e ideal tanto para quem está começando quanto para quem já tem experiência no assunto.

Bônus:

Blogs sobre Inbound Marketing.

Se você gosta de estudar um pouco por dia, acompanhar blogs de qualidade é uma boa pedida.

Afinal, esse é o canal ideal para te ajudar a dominar os principais conceitos de marketing digital, se inspirar com os profissionais que são referência e descobrir novas ferramentas, tudo sem gastar muito tempo.

Não deixe de acompanhar os 7 blogs a seguir para ganhar uma compreensão melhor de cada detalhe do Inbound Marketing:

Hubspot

A HubSpot é uma das principais empresas de Inbound Marketing no mundo. Seus fundadores, Brian Halligan e Dharmesh Shah, foram os responsáveis por cunhar o termo e criar o modelo de Inbound como conhecemos.

Obviamente, não poderíamos deixar uma referência tão importante de fora da nossa lista. O blog da HubSpot apresenta assuntos introdutórios e avançados de forma simples e direta.

Ahrefs

A Ahrefs é uma empresa que vende ferramentas para aumento de tráfego e monitoramento de concorrentes, e conta com um blog ótimo que dá dicas sobre marketing e SEO.

Vale notar uma lista no blog com alguns dos principais conteúdos selecionados entre os mais de 300 posts já publicados em diferentes categorias. Se você não conhece o blog, essa lista é um bom ponto de partida.

Moz

A Moz é outra empresa norte-americana que norteia o mercado internacional. Os produtos da empresa são focados em SEO para geração de tráfego e vendas.

Então, você vai aprender muito sobre o tema com Rand Fishkin, fundador da empresa e uma das maiores autoridades de SEO no mundo, e outros especialistas. Os conteúdos são bem ecléticos, e servem desde iniciantes a profissionais experientes.

Quicksprout

Escrito por Neil Patel, com uma linguagem muito leve, o blog tem o principal objetivo em ajudar os produtores de conteúdo online a aumentar o tráfego em seus sites.

Produz conteúdos muito didáticos, desde guias para iniciantes, até dicas mais avançadas de SEO, otimização de conversão, automação de marketing, produção de conteúdo e diversos outros temas de interesse de quem trabalha com Inbound Marketing.

Content Marketing Institute

Com o foco total no Marketing de Conteúdo, este blog produz materiais diários que têm o objetivo de auxiliar as pessoas nos passos básicos na estratégia de produção de conteúdo.

Além de posts no blog, eles postam estudo de caso e whitepapers, com o intuito de educar o público a respeito das estratégicas de marketing de conteúdo.

Growth Hackers

O Growth Hacking é uma técnica de crescimento baseada em ações simples e que não custam muito dinheiro. O assunto se tornou um dos temas favoritos de startups e empresas com orçamento mais baixo de marketing.

O Growth Hackers é uma das principais fontes de informação sobre o assunto, com estudos de caso incríveis e conteúdos práticos para qualquer empreendedor aplicar rapidamente.

Apesar de não ser um blog, e sim uma plataforma para conteúdo e troca de experiências entre profissionais, ele é uma excelente fonte de conteúdo relevante.